Mentale Fitness als zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf!!
Warum eigentlich?
Die Antwort liefert auf eindrucksvolle Weise die Sales-Excellence Studie der Firma Mercuri International. Sie hat 1.150 Vertriebsleiter befragt, und wollten wissen, welche Verkaufstechniken Ihre Verkäufer besonders gut beherrschen.
Anschließend haben sie die TOP 10-Prozent der Unternehmen mit den FLOP 10-Prozent der Unternehmen verglichen. Herausgekommen ist, dass die Verkäufer der TOP 10-Prozent der Unternehmen deshalb erfolgreicher sind, weil sie
- besser Widerstände überwinden und mit Ablehnung klar kommen können,
- souveräner verhandeln können und
- sich besser in ihre Kunden hineinversetzen können.
All diese Fähigkeiten sind Einstellungssache und damit von der mentalen Fitness der Verkäufer abhängig. Die Mentale Fitness ist somit ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf und unterscheidet die TOP 10-Prozent der Unternehmen von den FLOP 10-Prozent der Unternehmen.
Was macht also einen erfolgreichen Verkäufer aus?
Wie ein Leistungssportler muss ein guter Verkäufer natürlich eine Begabung für seinen Job mitbringen: eine Leidenschaft fürs Verkaufen. Zudem benötigt er das vertriebliche Know-how wie z.B. Gesprächstechniken, Argumentationstechniken und Verhandlungstechniken. Und er benötigt das fachliche Know-how zur Branche, zum Markt und vor allem zu seinen Produkten. Diese Kompetenzen muss er dann unter dem Druck der Verkaufssituation abrufen können. Also auch dann, wenn es stressig wird.
Aus dem Leistungssport ist bekannt, dass ein Sportler unter Stress nur ein begrenztes Repertoire seiner Fähigkeiten abrufen kann. Sein Schuss wird beispielsweise unpräziser und er trifft schlechtere Entscheidungen. Wissenschaftliche Studien haben bewiesen, dass Sportler selbstbewusster und angstfreier in Wettkämpfe gehen, wenn sie regelmäßig mental trainieren. Und dies kann im sportlichen Wettkampf den entscheidenden Unterschied machen.
Das gilt natürlich auch für den Verkäufer. Auch sie müssen mit dem Erfolgsdruck des Abschlusses und der Umsatzvorgaben im Nacken ihre beste Leistung abrufen. Insbesondere dann, wenn der Einkäufer Druck macht.
Die Mentale Fitness ist also ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf, wenn es darum geht im Kampf um den Auftrag, seine beste Leistung abzurufen.
Soweit die schlüssige Theorie – und welche konkreten Themen sprechen die Teilnehmer in unseren Seminaren zur mentalen Fitness im Verkauf an?
Was plagt sie in der Praxis?
Die Themen, die in unseren Seminaren am häufigsten von Teilnehmern nachgefragt werden sind:
- Stärke und Souveränität für Preisargumentation, Vertriebs-Präsentationen und Verhandlungen aufbauen,
- sich auf sogenannte „schwierige“ Kunden vorbereiten,
- sich auf herausfordernde Ziele ausrichten, und aus guten Vorsätzen gute Leistung machen,
- Umgang mit Misserfolg und Absagen,
- und Umgang mit hoher Arbeitsbelastung.
Wie kann man mentale Fitness trainieren?
Um seine mentale Fitness im Verkauf zu steigern, gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten und Übungen. In unseren Seminaren arbeiten wir z.B. intensiv mit der Übung „Realität vs Wahrnehmung“.
Wir analysieren, wie unsere Wahrnehmung funktioniert und wie wir sie gezielt offener gestalten können. Ein schwieriger Kunde oder eine schwierige Situation erscheinen dann nicht mehr als schwierig sondern sind erst mal anders. Auf dieser Basis wird dann nicht nur der Bedarf des Kunden erfragt, sondern auch seine Bedürfnisse. Und hierauf lässt sich wiederum eine kundenspezifische Verkaufs-Kommunikation aufbauen. Der Schlüssel zum vermeintlich „schwierigen“ Kunden. Gelingt dies, so steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit und der Stresslevel mit dem Kunden sinkt, weil ich ihn in einem anderen Licht sehen kann.
Eine weitere Übung zur Steigerung der mentalen Fitness ist die „Embodiment-Übung“. Hierbei geht es um die gezielte Beeinflussung der persönlichen Stimmungslage mit Hilfe der Körperkoordination. Klingt so erst mal überraschend, ist aber durch zahlreiche wissenschaftliche Studien namhafter Universitäten belegt.
Durch diese Übung lässt sich beispielsweise
- Stärke und Souveränität für Preisargumentation, Vertriebs-Präsentationen und Verhandlungen aufbauen,
- Lampenfieber bekämpfen,
- Stress reduzieren,
- und Selbstmotivation aufbauen.
Natürlich dürfen auch die klassischen Visualisierungen nicht fehlen. Diese können eingesetzt werden, um z.B. erfolgreiche Abschlüsse vorzubereiten oder um besser mit Misserfolgen und Absagen umgehen zu können.
Der Umgang mit Stress ist wie schon gesagt für die mentale Fitness ein entscheidender Faktor.
Hauptursachen für Stress sind am ehesten
- hoher Arbeitsbelastung,
- herausfordernde Leistungsziele,
- und natürlich emotionaler Druck durch den Einkäufer.
Im Umgang mit Stress geht es aber nicht nur um Entspannungstechniken oder ein diszipliniertes Selbst- und Zeitmanagement.
Die körperliche Regeneration ist bei der dauerhaften Stressbewältigung der zentrale Punkt.
Dabei kommt es auf die richtige Ernährung an. Empfohlen wird hier vor allem mediterrane Kost also: Gemüse, frisches Obst, Fisch, Reis/ Getreide (kein Weißmehl), Olivenöl (3 EL/ Tag), wenig rotes Fleisch.
Es kommt auf erholsamen Schlaf an, (d.h. regelmäßig 7,5 Stunden und vor 22:30 zu Bett – das hängt mit unserer inneren Uhr zusammen.
Und es kommt auf die richtige Bewegung an. Gerade für Geschäftsreisende eine Herausforderung. Aber es muss nicht immer Sport sein. Es gibt eine Reihe von hilfreichen Übungen, die gerade der Viel-Fahrer auch auf Geschäftsreise ohne großen Aufwand regelmäßig durchführen kann, z.B. die Foam-Roll oder das Terra-Band.
Mehr über unsere Seminare zum Thema „TOP im Vertrieb – mit mental-Power-Techniken aus dem Leistungssport zu mehr Vertriebserfolg“ erfahren Sie unter diesem link.