In der DACH-Region sehen ein Drittel der befragten Vertriebsleiter aktuell ihre zweitgrößte Herausforderung (nach Online Sales I Digital Sales I Remote Selling) in der Steigerung der Verkaufsproduktivität (Quelle: marketing BÖRSE, Mai 2020)

Home-Office, remote arbeiten (auf Kundenseite), virtuelle Zusammenarbeit und der Digital Workspace verändern die Arbeitswelt des Vertriebs von heute – und, so nehmen viele Expert:innen an, auch die von morgen. Der Konjunkturumfrage des Münchner ifo Instituts vom Juni 2020 zufolge halten es 57 % der deutschen Unternehmen für wahrscheinlich, dass sie auch nach der Pandemie Dienstreisen dauerhaft reduzieren. Besonders die Industrie geht von deutlich weniger Reisen aus. Mittlerweile hat sich diese Prognose bestätigt. Das betrifft dann auch den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen, auf den heute viele Dienstreisen entfallen.

B2B goes B2C

Wie eine Google-Studie bereits im Jahr 2015 belegte: Der B2B-Vertrieb wird vom B2C-Vertrieb über die privaten Konsumentengewohnheiten zunehmend inspiriert und diesem daher immer ähnlicher. „B2B goes B2C!“, so das Fazit der Google-Studie.

Damit kommt digitaler Vertriebsarbeit eine besondere Bedeutung zu. Etwa die Hälfte der europäischen Vertriebsleiter:innen gibt in einer Studie an, dass Remote Selling, also der Vertrieb ohne direkten Kundenkontakt vor Ort, aktuell oberste Priorität hat. Gefolgt von der Herausforderung die Vertriebsproduktivität zu steigern. Hier bietet Remote Selling zahlreiche Anhaltspunkte. Vertrieb wird damit nicht neu erfunden. Aber es bedarf neuer digitaler Kompetenzen und Fähigkeiten, die beherrscht werden sollten. Und wer das beherrscht, der hat die Nase vorn.

Online Sales l Digital Sales l Remote Selling hat das Potenzial für eine höhere Verkaufsproduktivität

Der persönliche Verkauf ist nach wie vor die teuerste Art zu verkaufen, kann heute jedoch durch die Ergänzung mit digitalen Kommunikationsformen (Digitalisierung) viel effektiver gestaltet werden. Denn für ein 90-minütiges Meeting mit dem Einkauf müssen nun nicht mehr zwingend lange An- und Abfahrten in Kauf genommen werden.

Entdecken Sie, wie Sie die Vorteile des Online Sales l Remote Selling für sich nutzen können und so Vertrieb erfolgreich gestalten!

 

 

Die Zielsetzungen diesesSeminar
Die Inhalte dieses Seminars
  • Vorgehensweisen und Best Practice für das erfolgreiche Akquirieren und Verkaufen im virtuellen Kundenkontakt erlernen
  • digitale Tools für das Verkaufen aus der Ferne: Toolsicherheit erlangen
  • Kunden zu Online-Meetings motivieren
  • das spezifische Know-how für Remote Selling in der täglichen Verkaufspraxis bereitstellen und vermitteln,
  • Vertriebsunterlagen digital aufbereiten (interaktiv, multimedial)
  • Videokonferenzen professionell gestalten
  • die Kanalvielfalt für die kundenindividualisierte Kommunikation erfolgreich einsetzen können
  • durch Fallarbeit die konkrete Adaption und Umsetzung in den individuellen betrieblichen Konstellationen unterstützen.
  • Welt im Wandel: im B2B-Vertrieb ändern sich Spielregeln und Möglichkeiten
    o B2B goes B2C: wie Sie am meisten davon profitieren können
    o Veränderte Informationsbeschaffung im Einkauf: wie Einkäufer in Zukunft ticken
    o Chance und Herausforderung: Menge und Art der Kundenkontakte
    o die Präsenz des Verkäufers: wenn man nur noch so groß ist wie eine Briefmarke
    o Technik +Tools: digitales Know-how zum sofortigen Anwenden und Ausprobieren
    o wie  Sie mit Remote Selling Ihre Vertriebsproduktivität signifikant steigern können
  • Der Einsatz digitaler Tools für das Verkaufen aus der Ferne: Distanzen überwinden
    o Die digitale Visitenkarte
    o Neue Kanalvielfalt beherrschen: Chat, Video-Meeting, Online-Workshop, virtuelle Kollaboration, sharing Big Data, Video, virtual Showroom, Social Media, Public Channels, Individual Channels, …
    o Kollaborationsplattformen (z.B. MS Teams, Google G Suite, etc.) im Remote Selling erfolgreich einsetzen
  • Verkaufspräsentationen digital gestalten
    o Vertriebsunterlagen digital aufbereiten: Anleitungen, Best Practice, Techniken und Tools für Interaktivität, Multimedia, bewegte Bilder(Animationen selbst erstellen, Kurzfilme selbst schneiden, Prezi-Technik, u.v.m.)
  • Professionelle Umsetzung in der Videokonferenz
    o Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance  – der erste (digitale) Eindruck zählt!
    o Tipps und Tricks der Medien-Profis
    o Beziehungsaufbau im Online-Meeting: so gelingt es in der Praxis
    o Einsatz und beherrschen digitaler Tools für das Verkaufen aus der Ferne
    o Toolsicherheit

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Dazu passende Seminarempfehlungen:

_Psychologie für mehr Erfolg im »digitalen!« Vertrieb

  TOP im Vertrieb: BoxenSTOP für Verkäufer I optimale Leistungsfähigkeit nicht nur im Home Office

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Michael Ullmann - 13. September 2021